课题：银行信用卡的使用及发展
导师：李斌 课题组长：谢珺珺
课题组成员：陈芳玲 平成䶮 谢珺珺
摘要：信用卡的产生和发展顺应了人们的生活方式、消费水平发展的需要，是社会经济发展到一定阶段的产物，是金融业走向现代化、国际化的必然。
信用卡在持有人的使用频率、种类的区分和联系、用卡体系的建立等方面还存在着较多的问题，限制了信用卡优势的发挥在……广大人民群众中的吸引力不大。
特约商户（Merchant）向来是开展信用卡业务中很重要的一个环节，这不仅仅是因为商户作为银行在信用卡业务上所获利润的主要来源而存在，更重要的是发卡行的商户营销策略直接关系到了该行乃至该地区信用卡发展的前景与趋势。
信用卡的使用前景是广阔，的随着人们对信用卡的认的逐渐深入，它将逐步被老百姓所接受，它方便，快捷的功能将逐步发挥出来，随着科技水平的提高，网络的不断完善，它的潜力将发挥出来。……
关键词：银行 信用卡 消费……
信用卡是人们在商品交易或从事其他经济活动中使用的一种信用支付凭证，即集储蓄、消费信贷和非现金结算功能于一体的电子货币。它的产生和发展顺应了人们的生活方式、消费水平发展的需要，是社会经济发展到一定阶段的产物，是金融业走向现代化、国际化的必然。
一、持卡人与信用卡的相互关系以及国内信用卡使用的问题
1在信用卡开办初期，银行为完成发卡任务，增加发卡量，对持卡人开户时的消费能力条件没有任何限制，只要符合发卡条件均可以申请办卡。这样，收入上的差距导致人们的消费水平各不相同，对那些入不敷出或基本工资刚刚满足基本生活所需的人们来说，就谈不上用卡消费，只好把卡“束之高阁”。或当成存取现金的普通存折使用，忽视了信用卡的购物消费功能；而对那些收入高的持卡人，消费重点又都集中在高档的商场，高级的娱乐场所等，形成了两极分化的信用卡消费市场。
2作为先进的支付工具，信用卡有广阔的应用市场，但由于持卡人用卡意识淡薄，传统的现金结算还很盛行，用信用卡来充当结算工具在目前还不能被大多数人所接受，导致信用卡市场在推广工作中举步维艰，在广大人民群众中的吸引力不大。
3各商业银行的信用卡种类繁多，不能通用，也限制了信用卡市场的发展。主要表现在：一反面各银行都发行了品种不同，功能不一的信用卡产品，从发卡银行的角度看，有利于发展信用卡业务，方便群众，但在信用卡发卡初期，人们对信用卡还处于不熟悉阶段，对种类繁多的信用卡反而感到复杂和为难。另一方面，由于银行间日益激烈的竞争，各行把自己的信用卡业务作为揽存手段，不但不能通用，而且为了竞争，往往水火不相容。为了占领信用卡市场，各行都投入巨资进行网点建设机具购置，而持卡人购物往往遇到自己需要的物品商店里却不能受理自己持有的信用卡，而在受理的商店里又没有自己所需要的物品，这无疑在很大程度上挫伤持卡人的用卡热情和积极性，客观上限制了信用卡优势的发挥。
4另外目前我国大部分地区个人信用卡体系还没有建立，也影响了信用卡使用的方便，特约商户受理信用卡存在需要支付回扣的障碍，特约商户自身条件限制了持卡消费者的积极性。（特约单位受理网点少，往往只有高消费的服务行业，这样能够持卡消费的也只能是少数人，不能满足一般居民的消费要求。因此长期以来，虽然开办为数不少的特约单位，其实是挂牌的多，用卡的少。
二、特约商户与信用卡的发展
特约商户（Merchant）向来是开展信用卡业务中很重要的一个环节，这不仅仅是因为商户作为银行在信用卡业务上所获利润的主要来源而存在，更重要的是发卡行的商户营销策略直接关系到了该行乃至该地区信用卡发展的前景与趋势。因此，国际上通行的理论便将商户与持卡人、发卡行一起并称为信用卡的“三要素”。应该说，特约商户与持卡人是两个相互牵制的因素。对于银行而言，持卡人的数量以及人群素质直接关系到特约商户的交易量；而对于持卡人而言，银行能否发展一些符合他们需要的特约商户又直接影响到了他们的用卡积极性。所以，商户营销政策与发卡营销政策能否符合市场的客观需要，特别是能否协调一致也就成了银行从中赢利及信用卡业务发展的关键。
（一）、中国信用卡特约商户发展现状：
1、由于市场的不完善，各家银行为了实现短期赢利纷纷将目光投向了高利润业务，造成了资源的浪费。一般说来，一个发达地区的各家商业银行发展方向千差万别，使得各家银行信用卡业务的侧重点不尽相同，如此便形成了一个符合各类持卡人需求的市场。然而，仅就目前的中国大陆而言，这样一个完善的市场远未形成。由于市场的不完善，在央行放开银行业务市场化以后，各家银行为了实现短期赢利纷纷将目光投向了高利润的银行业务。对于信用卡，由于面对的主要对象是个人，因而作为一个新兴业务其需要依赖于持卡人观念上的转变。在我国，现金交易一手交钱、一手交货的思想根深蒂固地制约每一代人，这便决定了信用卡业务在中国的发展必然要经历一番风雨与波折。万事达组织有关人士就曾经这样指出，在中国加入WTO以后，万事达在是中国开拓市场所要面对的首要竞争对手并不是什么别的银行或信用卡公司，而是现金。在这样的背景下，作为中国信用卡的鼻祖--中国银行采取了面向一部分高素质客户的营销策略。自从1986年珠海分行第一张中银卡发行以来，中行始终以这一基本导向为前提，获得了较好的收益。截至1997年底，长城卡系列的发卡量已达809万张，商户6万余家，总获利5.5亿元。考虑到高收入、高消费人士的用卡质量，其他发卡行见此状纷纷在商户的营销策略上都开始抢占适合这一层次人群消费的场所，就形成了“千军万马挤独木桥”的局面，尤其是宾馆、高档百货业。以上海为例，许多颇有知名度的百货商场、四五星级宾馆的收银台上已挤满了各家银行的POS终端机。尽管有“金卡工程”支持，但碍于人民银行“811”分成办法（即通过“金卡”网络联网交易的银行卡，所得手续费按照机具所属行10%、“金卡工程”网络中心10%、发卡行80%的分配方法进行分成），各家银行都希望本行的信用卡能够通过自己终端设备及网络进行交易，于是与商家的感情基础又成了各发卡行竞争的一个重要方面。更有甚者，一些银行还以向商户提供优惠的信贷服务为代价。拿一位行内人士的话来说，就是“80%的银行去竞争20%的商家”。
随着人民银行“银联卡”的推出，要求各发卡行及特约商户逐步开始执行“一柜一机”的原则，目前各家发卡行为了夺取“最后的领地”已经使得竞争达到了白热化的程度。据报道，今年上半年上海南京西路上一家综合型高档消费场所的落成，又成了各家银行激烈拼杀的战场。尽管商场为入住的商户提供了信用卡结算的便利，但是仍然有许多家银行通过各种途径将自己的终端设备装入了其中各家商户的营业厅内。仅在试营业期间，工、农、中、建、交、浦发、中信、招商等银行在商场内均已有自己的特约商户，而摆放在商场各楼面的近百台POS机（大多为中行或工行的Verifone品牌）越来越成了形同虚设的摆设品，这笔资源的浪费是可想而知的。
2、借记卡数量远远超过信用卡，与银行的营销策略形成了脱节。同样的问题也出现在息息相关的发卡营销上，可由于许多发卡行活跃卡的数量并不多，而且发卡对于银行而言其成本投入也比发展特约商户要小，因此国内各发卡行对持卡人的申请要求比较宽松。即使是一向以“高标准、严要求”为主的中行，也开始以通过代理公司、联名卡等各种形式降低了门槛，以方便客户申领。在城市的街头，经常可以看到有银行在办理各类借记卡和信用卡。但是，由于客观原因所限，这样的发卡营销策略的实际收效并不是很大，无非是让银行增加了一点“发卡量已超过XXX万张”的光彩，而一些发卡行恰恰是为了片面增加持卡人的数量以致于到了亏本经营的绝境。另外由于借记卡不存在信用卡的信贷风险，又同样具有商户消费的功能，因而许多银行在进行发卡营销时又偏重于借记卡的发放。或者以免工本费的优惠政策推出，又或是通过为企事业单位代发工资的形式发给职工，这便使得借记卡的持卡人数量远远超过了信用卡。一般国内银行的持卡人中，绝大部分都是借记卡的持卡人。一般这一类持卡人往往是普通工薪阶层，蓝领人士等等，这便与银行的商户营销策略形成了脱节。除造成了大量死卡、坏卡及睡眠卡以外，还给商户方面带来了资金风险和交易量的持续低下。对于银行而言，这些睡眠卡帐户长期挂在银行主机上，不仅白白占用了主机的容量，也降低了其性能，使得刷卡交易频频出现网络问题。
（二）、 面临的具体问题：
1、目前各大银行的营销策略不利于整个信用卡市场的发展：
从整个信用卡市场来看，目前最重要的问题就是银行对于信用卡业务的发展往往局限于高消费人群，让这一替代现金的支付工具几近成了“有钱人的玩物”，更使得信用卡的早日普及成为镜花水月。正如前文所述，各大银行在发展商户时往往都将目光投向于高档消费场所，而适合于普通大众消费的商户却几乎无人问津。而且，如此更造成了国内发卡行之间的恶意竞争，白白耗去了用于应对入世以后外资银行的挑战的实力。而在国外，即使是一家普通的杂货店，也是照样提供信用卡消费服务的。不过，我国同其他国家相比也有其特殊原因，即机具成本由银行支出，这迫使发卡行不得不考虑自身的利益而不肯轻易放出终端机。之所以如此考虑，是因为目前金融业务的发展程度尚无法给信用卡特约商户带来如国外一样的结算便利，所以国内的许多商家一般不愿意将POS机的成本计算在其预算开支内。而这就牵涉到了第二个问题：银行的其他业务给予商户的支持力度。
2、银行其他相关业务品种的落后是造成无法向特约商户提供便利的重要因素：
在发达国家，非现金流通早已深入人心。对于转帐业务，除了商户消费的C2B（私对公）以外，银行还提供了B2B（公对公）、C2C（私对私）等多项便利，即使是不同的银行之间，资金的划转依然十分方便、快速。在这样一个环境下，商户根本不需要现金流通，资金流动直接在银行内部就可以随意划转。而且，由于刷卡消费已十分平常，若商家不接受信用卡消费，将直接影响他的经营业绩。在这样的大环境下，商家宁愿将前期投入的成本计算在自己的开支以内，银行只需坐收手续费提成便可轻松获利。而商家也确确实实觉得自己这笔手续费的付出是“物有所值”的。
在我国，对于商家提供的相关金融服务比较涉后，企业在动用其银行帐号内的资金时往往需要亲自到柜面办理，而且手续烦琐。此外，银行间转帐相对于现金交易的速度也要缓慢。可以打这样一个比方，一家商户一天营业结束以后，将所收到的现金将盘点、清算以后交由财务于次日早晨存入银行帐号内；同样，如果一天的营业额都是刷卡交易的话，假设机具所属行与该商户银行帐号并非同一银行（这种情况目前非常普遍），那么在进行结算时就要通过央行的同城交易网络，隔天才能入帐。这样反而比现金入帐慢了一天，这还不包括离线交易需要交单然后才能由清算行进行清算的情况。因此，许多商家往往感觉不到刷卡消费究竟“便利”在何处，也使其对于为什么要向银行支付扣率提出了质疑。
3 银行的后台服务的疲软也给特约商户的发展带来了一定的困难：
如果技术上的问题碍于目前国内网络发展水平所限而无法得以完善的话，那么服务上的问题则完全是人为的。由于国内几大知名银行的结构体系都比较庞大，对于新兴事物的信用卡业务又比较陌生，银行针对员工的培训就往往会不到位。在国内一信用卡专业网站的BBS论坛上，经常有持卡人抱怨一些银行发行量较少的信用卡在该行柜面交易时，负责基层操作的柜员竟然会误把这张卡认为他行卡而不予受理；上海一银行卡部例会时，当总经理提到“贷记卡”时，在座所有分、支行分管行长、卡科科长及客户经理居然没有一人知道这一概念的解释。而在信用卡领域，这只不过是一个基本常识而已。
此外，目前的国内银行尚未能形成一个比较完善、快速的商户发展体系。虽然各大发卡行从商户的签约到安装机具有明确的时间限定和流程处理规范，但大多情况下都无法做到。向商户承诺的处理完成时间经常不能兑现，而一旦发现帐务、网络或机具上的问题，又不能及时予以解决，造成商户对银行产生了不良的印象。需要说明的是，这些商户往往都是规模比较一般、交易量尚不足以“惊人”的企业，而这一类商户在各大银行的特约商户名单内总是占大部分。而且，银行在考察一家商户时，很多时候总是片面地以规模为导向，很容易形成误导。因此一些商户即使已经生成了商户编号，也长期无人问津。据了解，上海某家由外商直接投资开办的快餐店时，该店外方经理却已经因为申请了三个月而无人来安装机具而对国内的发卡银行失去了信心。
4、部分商家的传统观念也是造成商户营销的滞后：
这主要牵涉到的则是最敏感的扣率问题。商家受理信用卡需每笔消费支付给银行一定百分比的手续费，许多商户负责人及所谓“精明”财务经理往往不愿意承担这一损失。虽然这一规定是信用卡业的国际惯例，但是在发达国家，商家愿意无条件承担这一标准的前提是银行确确实实给商户提供了便利。正如前文所述，在目前银行服务品种的相对落后、现金交易比较普及的情况下，电子交易的非现金流通反而给商家带给了不便。在这种情况下，让商家支出这笔费用自然会招致其反感了。一些商家甚至这样语出惊人道：“要我付出扣率，凭什么？我们接受你们的卡，应该你们银行给我们钱才对。”
（三）、发展前景：
我国银行卡业务目前尚落后于世界发达国家。为了加快其前进步伐，政府部门最初便拟定了由银行为主体推动该业务的进程。但也正因为这一点，使得持卡人这一最重要的因素没有被激活。作为特约商户市场，亦有许多不太务实的情况，尚未能真正满足市场的需要。因此，针对中国信用卡业务的未来发展，我们认为信用卡特约商户的发展应当从与之直接相关的银行、商户这两个方面共同推进：
1、银行：
①银行应当制定一个与自己的持卡人状况相匹配的营销策略，而不能与之脱节。在商户发展的过程中，这就需要给自己的信用卡进行定位，更需要从长远的利益角度来考虑成本的投入。信用卡作为一种先进支付工具，最初在推广时确需要一批有一定层次和消费水平的用户成为先导，以此来带动整个体系。但是，这并不是信用卡发展的最终目的。遗憾的是，目前国内各大发卡银行，却似乎都希望将自己的卡永远定位在满足高素质人士、白领阶层、高消费人群的需要上。
一提到这个问题，银行往往就会以机具成本的投入作为如此定位的理由。在真正能够做到以刷卡消费为主的人群仅占一小部分的今天，银行这么做好像的确言之有据。不过，是不是银行真的那么珍惜自己的固定资产呢？就以本文开头所例举的那家大型商场为例，重复设置POS机的现象比比皆是，各家银行只打自己的如意算盘，可事实上浪费得却都是国家的资产。实际上，其实真正能够收回机具成本的商户简直是凤毛麟角。
②国内银行应当有序的竞争。中国加入WTO组织迫在眉睫，届时我国信用卡事业将面对的是国外多家实力雄厚的发卡行的挑战。然而，目前一些国内银行一面标傍着节约成本，一面又拼命地同别的银行争夺着仅有的“高级商户”。这种无序的竞争不仅耗去了发卡行自身的实力，还导致了“金卡工程”遭到严重的损坏。一些银行在进行商户培训时，故意不向商家透露本行机具可以受理他行卡的信息，造成商户无端拒收他行信用卡；更有甚者，个别大银行为了防止中小银行通过“金卡”网络共享自己的POS机具，竟然将他行卡的卡标格式文件排斥在自己的大机系统以外，造成个别银行卡无法实现联网交易。在上海，本地城市商业银行的“申卡”便经常遭受如此“待遇”。如此“伤痕累累”的信用卡网络，在将来入世以后又怎么去和国外先进的VISA、MASTERCARD、JCB等国际组织竞争呢？
③不要因短期利益而投入无谓的竞争。一个有远见的领导者，绝对不会为了短期的利益而大量将资源白白浪费到与其他银行无谓的竞争中。银行应当为自己的信用卡制定一个中长期发展战略，以真正满足广大持卡人的需要。目前的中国持卡人中，大部分所持有的都是不可透支的借记卡。原则上银行对外都称借记卡可以和信用卡一样消费，但因借记卡必须在线交易，所以其对系统及网络要求较高。而许多银行恰恰没有重视借记卡网络的建设，更没有做好借记卡持卡人的用卡宣传与后台服务。更何况，在宾馆类商户进行消费时还会遇到一个“预授权”的问题（一般借记卡不允许授权，消费时只允许即时扣款）有待解决。我们认为，为什么绝大部分的借记卡总是处于睡眠状态的原因就在于此。银行没有合理地将自己的信用卡进行定位，所以，发卡行在进行商户发展时应当充分考虑到“以人为本”的原则，尽量满足绝大部分持卡人的需求，而非眼高手低地盲从于其他银行的营销策略。如果还停留在“80%的银行去竞争20%的商家”的层面上，就等于是将剩下的80%市场拱手让给了来势汹汹的“海外兵团”。各大银行应携手共同努力建设好“金卡工程”网络，以应对将来国外信用卡组织的抗争。虽然，会有一段时期的利益损失，但是从长远的角度，信用卡终究是要走向普及的。中国古代即有“田忌赛马”的故事告诫世人以暂时的失败换来最终的胜利。而且在信用卡这个领域，共享是令整个市场、整个网络真正完善起来的基本精神。如果全世界的发卡行都抱着各自为政的态度开展业务，那么也不会有今天遍布世界各地、为各国持卡人提供方便、快捷的服务的威士和万事达。只有在大环境上的良好气候才会有自身的生存与发展。
2、商户：
对于商户而言，应当改变对于刷卡消费的错误观念。国内的特约商户市场未能形成气候，尚属于对于商户一方有利的“买方市场”，故而为开拓市场银行采取了免费提供机具的营销方式。因而在此销过程中，商户往往会认为成为信用卡特约商户是“银行有求于我”。其实则不然，在发达国家，信用卡受理机具全部计入商户的预算成本内，同时还要向银行支付远远高出目前国内的手续费率。所以，从发展的角度，有远见的商户应当趁“卖方市场”还未到来之前迟早加入特约商户的行列。一味地碍于手续费的支出而犹豫不决，等到市场逼迫你不得不受理信用卡消费时，那么所耗去的成本将更为庞大，因为信用卡最终必然会代替现金支付。
三、对银行信用卡业务拓展的一点建议
1、建议应从有利于信用卡市场拓展的角度出发，有针对性、有选择地发展、壮大持卡人队伍，首先，要寻找职业较稳定，经济收入较高的人。这一层的人既有较高较稳定的经济收入，又有经济消费的欲望和条件，是发展办卡的首要对象；二是选择文化层次较高的人，他们易于接受新生事物，勇于尝试，是发展的重点对象；三是选择有社会地位的人，信用卡既是结算工具，也是身份、地位、信誉的象征，使用信用卡也是作为显示身份的标志；四是选择年轻人，年轻人都有猎奇的心理，注重塑造一个洒脱、气派的现代人形象，以寻找良好的自我感觉，办卡用卡的积极性较高。
2、全面、合理、高质量地发展特约单位，为持卡人创造一个良好的消费环境。特约单位是持卡人的消费场所，持卡人和特约单位是互相联系、互相影响的。因此，我们建议银行要从特约单位的分类布局和经济意识入手，为持卡人创造一个良好的消费环境，促进信用卡业务高效迅速的发展。首先，要转变持约商户经营者的用卡观念，是他们充分认识到受理信用卡的意识所在，信用卡做为现代化的电子货币是社会经济改革深入和商品经济迅速发展的产物，是新型的结算工具。其次。特约单位的设置要合理，要达到“三多”，即数量要多，要尽可能的在大，中，小型的经营单位发展特约单位，以扩大知名度，逐步形成一个庞大的消费服务网络，使“一卡在手，走遍神州”成为现实。
3、应重视特约单位经办人素质的提高，是改善用卡环境地的重要措施。特约单位的经办人员，直接服务于持卡人，创造成一个良好的用卡环境，要求有一支较高的文化素质，懂得信用卡业务，有较强的受卡意识，又要主动，热情，能熟练的操作受理，想顾客之所想，急顾客之所急的业务经办人员，是持卡人的持卡优越感到满足，乐于用卡。
4、各银行应实现“一卡通”，更方便的为持卡人提供服务，真正体现用卡方便安全，快捷的特点，扩大用卡范围，互相取长补短，建立全国统一的信用卡服务网络，携卡开括国内国际信用卡市场。
信用卡的使用前景是广阔的随着人们对信用卡的认的逐渐深入，它将逐步被老百姓所接受，它方便，快捷的功能将逐步发挥出来，随着科技水平的提高，网络的不断完善，它的潜力将发挥出来，因此，我们有理由相信。信用卡的明天更美好。
2001年8月
参考文献：
《上海金融》、《现代商业银行》、《国际金融研究》